Tento článek potřebuje úpravy.

Můžete Wikipedii pomoci tím, že ho vylepšíte. Jak by měly články vypadat, popisují stránky Vzhled a styl, Encyklopedický styl a Odkazy.

---

Konkrétní problémy: členění (úvod), Wikipedie není návod!, odvolává se přímo v textu na jeden zdroj

Vyjednávání (z angl. negotiation) definuje H. Vykopalová v knize Komunikace jako součást profese jako proces, jehož pomocí se dvě strany s odlišným vnímáním, s odlišnými potřebami a motivy pokoušejí shodnout na věci společného zájmu.

S vyjednáváním se setkáváme tam, kde se jeden druhého snažíme ovlivnit, přesvědčit, kde se o něčem rozhodujeme. Jedná se o proces, ve kterém dochází ke vzájemné výměně informací a k rozhodování. Předtím než začneme vyjednávat, je nutno znát své slabé a silné stránky. Dále bychom měli vědět, jaký jsme vyjednavačský typ a jaké kvality a slabiny má náš komunikační partner.

Vyjednavatel musí mít jistý specifický typ znalostí a dovedností. Jejich prostřednictvím může získat komunikující na svou stranu.

Při vyjednávání jsou určujícími faktory mimo jiné:

• informace
• čas
• moc

Čím více informací máme, tím lépe a zacíleněji můžeme dotyčného přesvědčovat. Na vyjednávání je potřeba mít také dostatek času. Moc můžeme definovat jako prostředek uskutečňování cílů.

Většinu vyjednavačů můžeme podle Vykopalové rozdělit do tří kategorií:

• Tvrdí vyjednavači chtějí své zájmy a potřeby prosadit za každou cenu. Jejich partneři se mohou po skončení jednání cítit často jako podvedeni nebo oklamáni.
• Měkcí vyjednavači ve většině případů svému komunikačnímu partnerovi ustupují a na konci vyjednávání odcházejí „poraženi“, připadají si sami zneužití. Stává se tak i v případě, že akt vyjednávací iniciovali. Zejména u melancholických charakterotypů toto může mít velmi nepříjemné psychologické důsledky.
• Konzultativní vyjednavač se snaží o uzavření dohody, aby byly uspokojeny potřeby a zájmy obou vyjednávacích stran. Uplatňuje do vyjednávání principy, které v pragmalingvistické teorii definujeme jako princip já jsem ok - ty jsi ok.

Před samotným vyjednáváním je třeba stanovení cílů a volby strategie. Vykopalová vymezuje cíle jako ideální (maximální, pro vyjednavače nejlepší, stanovené v úvodu) a minimální (spodní hranice toho, co můžeme či musíme vyjednat - často se aktivuje na konci vyjednávání jako tzv. nejhorší řešení).

Strategie vyjednávání je důležitá. Připomeňme, že taktikou míníme spíše krátkodobé aktivity, zatímco strategií ty dlouhodobé.

H. Vykopalová ve své knize rozlišuje 3 základní přístupy k vyjednávání podle toho, jakým způsobem partneři při vyjednávání postupují při přibližování svých pozic:

Přístup výhra-výhra

u tohoto přístupu se partneři snaží dohodnout na věci společného zájmu tak, aby byly spokojeny obě vyjednávací strany. Proces probíhá bez nátlakových metod a údajně je z dlouhodobého hlediska pro spolupráci nejefektivnější.

Přístup výhra-prohra

je typický tím, že jeden z partnerů chce získat maximální výhody pro sebe, a to i za cenu nevýhod pro druhého partnera. Nátlakové techniky zde svoje místo mají. Může ale dojít například k poškození image firmy, osoby atp.

Poziční vyjednávání

je zvláštním typem vyjednávání. * přibližování pozic, kdy obě strany vědí, že uskutečnění jejich požadavků je nereálné a budou muset vyjednávat o ústupcích nebo slevování z původních návrhů. Celý proces pak provází fáze jako vymezování pozic, dohoda a upevňování pozičního rámce. Pokud upevňujeme vlastní pozici příliš horlivě s mnoha minusy pro komunikačního partnera, může vyjednávání skončit neshodou. Tento způsob pozičního vyjednávání může být také taktikou vedoucí k předem plánované nedohodě.

Ve vyjednávání aktivujeme jisté konkrétní dovednosti. Rozlišujeme většinou dovednosti konvenční, neboli tradiční a nekonvenční.

Tradiční vyjednávací dovednosti:

• používání otevřených otázek, což jsou otázky, na které komunikační partner neodpovídá ano - ne... typicky začínají slovy proč, co, jak … (opakem je otázka uzavřená)
• parafrázování, tedy reformulace sdělení komunikačního partnera. Může působit jako projevení zájmu, ale je to také prostředek pro získání času, zpětnou vazbu a podobně.
• odmlčení se, kdy od druhé strany očekáváme sdělení dalších informací, u druhé strany může vyvolat negativní reakce
• občasné shrnutí je dovednost, která nám pomáhá udržet jednání v konkrétním rámci, a slouží k přehlednosti při vyjednávání. Může bohužel působit dojmem zdržování.
• akceptování pocitů a emocí je důležitou složkou jakékoliv komunikace, včetně komunikace tzv. asertivní. U vyjednávání je diagnostika pocitů partnera základním prostředkem efektivity jednání.

Nekonvenční vyjednávací dovednosti:

• záměrné neporozumění, tj. nepochopení druhé strany, kdy je druhá strana nucena všechno lépe vysvětlit, zopakovat a popřípadě poskytnout další informace. Může vyvolat nelibost a nechuť k další komunikaci;
• zveličování řečeného, užívají se slova jako nikdy, vždycky, každý, nikdo. Toto může působit manipulativně;
• nečekaný tah nastává, když v průběhu vyjednávání dojde k nečekané změně tématu, k nečekané reakcí nebo chování, které odvrátí pozornost jiným směrem. Tato dovednost správně funguje pouze při prvním či jediném užití v komunikačním rámci, jinak může působit odmítavě a vyvolat agresivitu;
• sarkasmus, tj. kousavé zesměšňování druhé strany, vyvolává emotivní reakce;
• zahlcení, druhá strana je zasycena velkým množstvím přebytečných informací, které není schopna pochopit, zvážit je a rozhodnout se. Pomocí této dovednosti můžeme s druhou stranou manipulovat, ale s rizikem ztráty důvěry;
• manipulace s kompetencemi je taktika užívaná pro získání času pro vyjednávání či převahy. Přesvědčujeme druhého o vlastních kompetencích.

Vyjednávání je součástí komunikace všednodenní i vázané na specifické prostředí. Český ekvivalent výrazu negotiation je negociace.

• VYKOPALOVÁ, H. Komunikace jako součást profese. Zlín: Univerzita Tomáše Bati, 2005. ISBN 80-7318-344-7, s. 58-63.
• WATZLAWICK, Paul: Pragmatika lidské komunikace. Brno 2011. ISBN 978-80-87325-00-1.

• Obrázky, zvuky či videa k tématu vyjednávání na Wikimedia Commons
• Umíte vyjednávat . . Dostupné z: https://web.archive.org/web/20140517023704/http://www.zaujmi.cz/spolecnost/uzitecne/umeni-vyjednavani/
• Vyjednávací taktiky . . Dostupné z: www2.fpf.sluky.cz/old/Vyjednavaci%20taktiky.doc